INTRODUCTORY MARKETING-BDPM1103 / TERJEMAHAN BAHASA MELAYU ( TOPIK 5 )

Topik 5 Pasaran Perniagaan..

Menjelang akhir topik ini, anda sepatutnya dapat:

1. Bincang empat ciri pasaran perniagaan;

2. Menjelaskan tiga peringkat pembelian perniagaan;

3. Senaraikan tiga keadaan membeli;

4. Huraikan lima kumpulan peserta dalam proses pembelian perniagaan;

5. Merangka empat pengaruh utama dalam membeli perniagaan; dan

6. Menilai lapan proses pembelian perniagaan.

PENGENALAN

Dalam topik ini, anda akan belajar tentang pasaran perniagaan. Pasaran perniagaan terdiri daripada organisasi yang membeli bahan mentah untuk digunakan sebagai input dalam pembuatan proses dan kemudian menjual semula untuk mendapatkan keuntungan. Organisasi ini adalah perniagaan

syarikat, kilang dan agensi kerajaan.

Kami akan meneruskan dengan menerangkan tingkah laku belian perniagaan, keadaan menjejaskan pembeli perniagaan, pihak yang terlibat dan faktor yang mempengaruhi dalam membeli perniagaan dan akhirnya, pemahaman tentang pembelian keseluruhan perniagaan proses.

Adakah tingkah laku pembeli perniagaan sama seperti pengguna pembeli? Sila beri pendapat anda dengan melihat ciri-ciri kedua-dua pembeli.

KARAKTERISTIK PASARAN PERNIAGAAN

Diuraikan di bawah adalah ciri-ciri pasaran perniagaan yang terdiri daripada:

• Struktur pasaran dan permintaan;

• Kelakuan unit pembelian; dan

• Jenis dan proses membuat keputusan.

5.1.1 Struktur dan Permintaan pasaran

Pasaran perniagaan biasanya terdiri daripada sebilangan kecil pembeli tetapi besar terma kuantiti pembelian. Sebagai contoh, JVC elektronik dan elektrik

syarikat membeli sejumlah besar bahan dan bahagian untuk digunakan lebih lanjut di proses pengeluaran.

Pasaran perniagaan difokuskan pada bidang seperti pusat perniagaan atau perindustrian zon. Permintaan perniagaan timbul daripada permintaan pengguna. Sebagai contoh, permintaan pelanggan untuk buku akan menentukan kuantiti kertas mentah yang diperlukan untuk dibeli oleh syarikat penerbitan.

5.1.2 Kelakuan Unit Pembelian

Lebih sukar untuk melakukan pembelian perniagaan berbanding pembelian pengguna melibatkan lebih banyak usaha belian. Sesetengah syarikat membentuk jawatankuasa belian yang terdiri daripada pegawai teknikal dan pengurusan atas untuk melaksanakan tugas membeli barangan yang kompleks dan mahal. Ini menunjukkan bahawa pembelian perniagaan melibatkan lebih banyak peserta untuk membuat keputusan.

5.1.3 Jenis dan Proses Membuat Keputusan

Keputusan membeli perniagaan lebih kompleks dan melibatkan sejumlah besar wang, isu teknikal kompleks dan interaksi di kalangan ramai orang. Semakin banyak kompleks pembelian, semakin formal proses belian akan jadi lebih dokumentasi dan penilaian pembekal.

Bandingkan dan kontras pasaran perniagaan dengan pasaran pengguna.

PERNIAGAAN PEMBELIAN PERNIAGAAN MODEL

Lihat Rajah 5.1. Menurut model ini, keputusan membeli pembeli adalah dipengaruhi oleh faktor pemasaran seperti produk, harga, pengedaran dan promosi, dan faktor luaran seperti ekonomi, teknologi, politik dan budaya. Pembeli akan mengambil kira semua faktor ini dalam membuat keputusan membeli. Keputusan membeli melibatkan memilih produk atau perkhidmatan, yang pembekal, kuantiti pesanan, keadaan penghantaran dan pembayaran. Selain itu, a Keputusan pembeli organisasi boleh dipengaruhi oleh individu atau organisasi.

Apa yang anda fikir faktor persekitaran luaran seperti ekonomi, politik dan teknologi mempengaruhi proses keputusan membeli perniagaan?

JENIS SITUASI PEMBELIAN

Terdapat tiga jenis situasi pembelian:

• Beli balik langsung;

• Pelarasan belian semula; dan

• Pembelian baru.

5.3.1 Pembelian Balik Langsung

Beli balik terus merujuk kepada situasi pembelian di mana produk tersebut telah diperintahkan sebelum ini. Biasanya, pembeli perniagaan membuat pesanan semula produk tanpa membuat sebarang perubahan. Pembekal sedia ada perlu memastikan kepuasan pembeli oleh menyampaikan produk dan perkhidmatan yang berkualiti tepat pada waktunya.

5.3.2 Pelarasan Belian Balik

Pelarasan belian balik merujuk kepada situasi membeli di mana pembeli produk memerlukan beberapa perubahan kepada spesifikasi produk atau syarat pembayaran. Pelarasan pembelian semula perlu melibatkan lebih banyak pembuat keputusan. Daripada pembekal dari sudut pandangan, ia mungkin memberi peluang kepada mereka untuk membuat tawaran untuk mendapatkan lebih banyak perniagaan.

5.3.3 Pembelian Baru

Pembelian baru merujuk kepada pesanan untuk produk pada kali pertama. Perintah baru ini melibatkan banyak individu dalam syarikat, yang terlibat dalam mengenal pasti spesifikasi produk. Usaha tambahan diperlukan untuk memahami produk atau untuk sumber untuk pembekal untuk pembelian baru.

CHECK-SEMUA 5.1

Kenal pasti tiga situasi di mana pembeli perniagaan membuat pembelian

PESERTA DALAM PEMBELIAN PERNIAGAAN PROSES

Dalam mana-mana organisasi perniagaan, pembuat keputusan pembelian dikenali sebagai membeli unit. Ia terdiri daripada individu atau kumpulan yang memainkan peranan yang berbeza dalam membuat keputusan membeli. Kumpulan individu ini ditunjukkan dalam Jadual 5.1.

Jadual 5.1: Peserta dalam Proses Pembelian Perniagaan

Tidak.

NO	Peserta	Penerangan
1	Pengguna Individu	Pengguna individu produk adalah yang terlibat menggunakan dan menilai prestasi produk. Mereka akan dapat memberi maklum balas mengenai spesifikasi produk dan mencadangkan kepada unit pembelian untuk membeli produk yang boleh membantu menyelesaikan masalah operasi mereka.
2	Influencer	Seorang ahli organisasi yang bukan pengguna tetapi adalah dibenarkan menyertai proses penilaian produk sebagai pengalaman dan pengetahuannya dicari oleh pembelian unit.
3	Pembeli	Seorang ahli organisasi yang mempunyai kuasa untuk membuat keputusan akhir mengenai perkara-perkara seperti pemilihan dan terma vendor dan syarat-syarat pembelian.
4	Penentu	Seorang anggota organisasi yang memegang kuasa untuk meluluskan pembelian.
5	Maklumat Pengawal	Seorang ahli organisasi yang menapis maklumat sebelum menyalurkannya kepada pihak yang berkenaan. Sebagai contoh, a pegawai pembelian boleh menyekat ejen jualan daripada melihat penentuan.

AKTIVITI 5.4

Memandangkan ramai individu mengambil bahagian dalam proses pembelian perniagaan, bagaimana ia menjejaskan vendor?

Berikut adalah senario ringkas mengenai individu yang berlainan di Oryzz Sdn Bhd yang terlibat dalam proses pembelian perniagaan. Cuba kenal pasti ini peserta.

Peserta	Peranan
Ali adalah Pengurus Besar Oryzz Sdn Bhd. Tanggungjawab utama beliau ialah meluluskan sebarang pembelian melebihi RM100,000.
John bekerja sebagai jurutera di Oryzz Sdn Bhd. Kadang kala kepakarannya dicari oleh bahagian pemasaran berkenaan spesifikasi produk.
Chan bekerja dalam pembuatan seksyen sebagai pengurus. Salah seorang daripada beliau tanggungjawab adalah untuk memastikan Mesin berfungsi dengan baik sekali kali. Jika ada keperluan untuk berubah alat ganti, Chan akan menghubungi bahagian pembelian.
Mahmud adalah pengurus di Malaysia bahagian pembelian. Dia menguruskan semua pembelian syarikat.
Lily bekerja sebagai pembantu peribadi kepada Ali. Tugasnya adalah untuk menyaring panggilan sebelum memindahkan garis kepada Ali.

FAKTOR YANG MENDAPATKAN PERNIAGAAN

Membeli

Rajah 5.2 menunjukkan empat faktor utama yang mempengaruhi pembelian perniagaan proses. Ini adalah faktor luaran, organisasi, personaliti individu dan ciri demografi individu.

5.5.1 Faktor Luar

Faktor persekitaran dikatakan mempunyai kesan yang besar terhadap pembelian perniagaan. Sebagai contoh, persekitaran ekonomi boleh menjejaskan permintaan produk. The pembeli perniagaan menghadapi cabaran apabila ekonomi tidak menentu. Selain itu faktor ekonomi, yang lain seperti teknologi, politik dan budaya boleh bermain peranan dalam mempengaruhi pembelian perniagaan.

5.5.2 Faktor Organisasi

Faktor organisasi seperti objektif syarikat, dasar, prosedur, struktur dan sistem akan menentukan tingkah laku pembelian perniagaan. Oleh itu, pemasar perniagaan mesti mengetahui objektif organisasi pembelian.

5.5.3 Keperibadian Individu

Oleh kerana pusat pembelian terdiri daripada banyak ahli, interaksi antara ahli-ahli boleh mempengaruhi keputusan untuk membeli. Pemasar perniagaan mestilah tahu siapa yang mempunyai pengaruh terkuat sehingga mereka boleh merancang strategi sewajarnya.

5.5.4 Ciri-ciri Individu

Ciri-ciri individu seperti umur, pendapatan, pendidikan, personaliti dan sikap terhadap risiko juga memainkan peranan dalam mempengaruhi keputusan membeli perniagaan membuat.

PROSES PEMBELIAN PERNIAGAAN

Proses pembelian perniagaan terdiri daripada lapan peringkat. Perbincangan ringkas adalah ditunjukkan dalam Jadual 5.2 di bawah untuk mengkaji langkah-langkah yang terlibat dalam pembelian perniagaan keadaan.

SELF-CHECK 5.2

Terangkan secara ringkas pengaruh utama pembelian perniagaan pembeli organisasi yang anda kenal.

Jadual 5.2: Proses Pembelian Perniagaan

No	Peringkat	Penjelasan
1	Masalah Pengenalan	Proses pembelian bermula dengan pengakuan masalah yang dihadapi oleh pengguna. Pengenalpastian masalah akan memerlukan pembeli untuk mendapatkan penyelesaian dengan mencari produk atau perkhidmatan tertentu di pasaran.
2	Penerangan mengenai Keperluan Umum	Langkah seterusnya adalah menyediakan perihalan produk keperluan. Langkah ini memerlukan penglibatan pengguna, jurutera dan perunding jika sifatnya produk yang diperlukan adalah kompleks.
3	Produk Spesifikasi	Dari keterangan keperluan umum, lebih terperinci spesifikasi teknikal produk dikenalpasti.
4	Cari Pembekal	Pembeli perniagaan kini boleh menjadi sumber untuk pembekal yang membekalkan produk tertentu ini.
5	Jemputan untuk Cadangan	Pada peringkat ini, pembeli akan menjemput pembekal untuk menghantar a cadangan dan spesifikasi untuk pertimbangan. Sekiranya perlu, pembekal akan dipanggil untuk membuat persembahan produk atau demonstrasi kepada pembeli.
6	Pemilihan Pembekal	Ahli-ahli di pusat pembelian akan menilai setiap cadangan pembekal selaras dengan beberapa perkara tertentu kriteria dan membuat keputusan untuk memilih yang paling berkelayakan pembekal.
7	Isu Pengeluaran	Pembeli akan menyediakan pesanan pembelian yang merupakan perjanjian kontrak kepada pembekal yang dipilih. Kontrak itu menentukan spesifikasi produk, kuantiti yang diperlukan, masa penghantaran, polisi kembali barangan dan jaminan.
8	Meninjau Prestasi	Selepas masa tertentu menggunakan produk yang dibeli, pembeli akan mengkaji semula dan menilai prestasi produk pembekal. Berdasarkan penilaian, pembeli akan memutuskan sama ada untuk terus membeli balik, atau mengubah atau menamatkan kontrak.

SELF-CHECK 5.3

Uji sendiri dengan menulis dan menerangkan lapan peringkat proses pembelian perniagaan.

RINGKASAN

• Ciri - ciri pasaran perniagaan terdiri daripada struktur pasaran dan permintaan, pembelian tingkah laku unit, dan jenis dan proses membuat keputusan.

• Tingkah laku belian perniagaan dipengaruhi oleh faktor pemasaran seperti

produk, harga, pengedaran dan kenaikan pangkat, dan faktor luaran seperti ekonomi, teknologi, politik dan budaya. Pembeli akan mengambil pertimbangkan semua faktor ini dalam membuat keputusan membeli.

• Terdapat tiga jenis keadaan pembelian: beli balik langsung, beli balik pelarasan dan pembelian baru.

• Di mana-mana organisasi perniagaan, pembuat keputusan pembelian dikenali sebagai membeli unit. Ia terdiri daripada individu atau kumpulan yang memainkan peranan yang berbeza dalam membuat keputusan membeli. Kumpulan individu ini adalah pengguna individu, pengawal selia, pembeli, penentu dan pengawal maklumat.

• Beberapa faktor utama yang mempengaruhi proses belian adalah organisasi,

individu, personaliti dan faktor luaran.

• Proses pembelian perniagaan melibatkan pengenalpastian masalah, keperluan pengenalan, spesifikasi produk dan cari pembekal, cadangan jemputan, pemilihan pembekal, perintah dan prestasi spesifikasi rutin kajian semula.