INTRODUCTORY MARKETING-BDPM1103 / TERJEMAHAN BAHASA MELAYU ( TOPIK 9 )

Pengedaran Saluran

Menjelang akhir topik ini, anda sepatutnya dapat:

1. Terangkan lima jenis saluran pemasaran pengguna;

2. Senarai lima jenis kedai runcit dan tiga jenis bukan kedai peruncitan; dan

3. Bincangkan empat elemen asas dalam pemasaran runcit.

PENGENALAN

Pernahkah anda merenung apabila anda membeli bungkusan mi segera di kedai runcit sebagai bagaimana produk makanan ini dipaparkan di rak di kedai runcit? Siapakah pengeluar dan berapa kerap menukar tangan sebelum sampai ke kedai? Ini soalan berkaitan dengan saluran pengedaran.

Sekarang, kita membincangkan salah satu unsur campuran pemasaran yang disebut "tempat ‰ atau "Pengagihan." Saluran pengagihan merujuk kepada proses bagaimana pengeluar barang dihantar ke tempat yang mudah diakses oleh pelanggan. Proses ini melibatkan a sekumpulan pihak saling bergantung yang membuat produk atau perkhidmatan tersedia untuk ditamatkan pengguna. Pihak-pihak yang saling bergantung ini adalah apa yang kita sebut orang tengah atau perantara. Mereka termasuk pemborong, peruncit, agen dan lain-lain.

Dalam bahagian ini, kami akan menerangkan pelbagai jenis saluran pengedaran dan fungsi saluran pengedaran dalam pemasaran.

AHLI SALURAN

Ahli saluran boleh dalam bentuk saluran langsung, saluran runcit dan borong

saluran.

(a) Saluran terus

Ini adalah bentuk paling mudah saluran pemasaran langsung dan terdiri daripada dua lapisan iaitu pengeluar dan pengguna akhir. Contoh pengedaran saluran langsung ialah Dell Komputer.

(b) Saluran 2 saluran runcit

Saluran akan mempunyai lebih banyak lapisan jika peruncit menjadi ahli.

(c) Saluran 3 ăA saluran borong

Saluran akan mempunyai lebih banyak lapisan jika pemborong menjadi ahli.

Ini menunjukkan bahawa pengedaran saluran boleh menjadi pemasaran langsung kepada pengguna akhir atau melalui beberapa lapisan perantara sebelum produk dapat mencapai pengguna akhir. Lihat

Rajah 9.1.

Jika beberapa tahap saluran terlibat, ia akan menjadi saluran pemasaran tidak langsung. The saluran pemasaran tidak langsung boleh dalam bentuk Saluran 2 atau 3 seperti yang ditunjukkan di atas. The pengeluar menjual kepada peruncit, yang pada asalnya menjual semula produk tersebut kepada pengguna akhir (Saluran 2), atau pengeluar menjual dalam jumlah besar kepada pemborong, yang

mengasingkan kuantiti dan menjual semula kepada peruncit (Saluran 3) yang pada gilirannya dijual semula pembeli akhir.

Bagaimanakah ahli saluran dapat menambah nilai kepada pengedaran? Soalan ini membawa kita kepada melihat penggunaan perantara telah menghasilkan kecekapan yang lebih besar dalam membuat barang tersedia untuk pasaran sasaran. Di samping itu, pengantara menawarkan lebih banyak pengeluar daripada ia boleh mencapai sendiri melalui rangkaian, pengalaman, pengkhususan mereka

dan lain-lain

Terangkan mengapa sesetengah syarikat menggunakan saluran langsung dan penggunaan saluran tidak langsung. Bagaimana anda menasihati mereka untuk menggabungkan secara langsung dengan saluran tidak langsung?

9.1.1 Pemasaran Multi Channel

Hari ini, syarikat boleh menggunakan pengedaran saluran pelbagai untuk mencapai satu atau banyak segmen berbanding masa lampau di mana kebanyakan syarikat hanya menggunakan satu saluran untuk dijual kepada satu segmen pasaran. Lihatlah Rajah 9.2 untuk melihat sekilas bagaimana pemasaran saluran pelbagai kerja-kerja. Sudah tentu, kita tahu ia adalah sistem pengedaran di mana syarikat / pengeluar boleh menubuhkan satu atau lebih saluran bagi mereka untuk merangkumi segmen pasaran yang lebih luas. Untuk Contohnya, mereka boleh mendekati segmen pengguna secara langsung melalui penghantaran katalog, panggilan telefon dan internet. Sebagai alternatif, mereka boleh melantik peruncit yang lebih dekat pasaran untuk membawa produk kepada pengguna akhir. Syarikat juga boleh menjual secara tidak langsung pasaran perniagaan melalui pemborong dan peruncit. Akhirnya, mereka juga boleh membentuk mereka pasukan jualan sendiri untuk menampung pasaran perniagaan

Berdasarkan pemasaran pelbagai saluran, kenalpasti dan terangkan bagaimana

beberapa produk telah melalui setiap peringkat saluran.

FAKTOR-FAKTOR MENGENAI SALURAN DISTRIBUSI

Terdapat beberapa faktor pemasar harus berfikir tentang memilih hak saluran pengedaran. Saluran pengedaran yang sesuai akan membantu pemasar membawa produk ke pasaran. Faktor-faktor ini adalah:

• Faktor pasaran;

• Faktor produk; dan

• faktor pengeluar.

9.2.1 Faktor Pasaran

Pemasar perlu mempertimbangkan faktor pasaran seperti (i) kumpulan sasaran, (ii) kawasan geografi dan saiz pasaran, dan (iii) persaingan.

Pemasar perlu tahu di mana kumpulan sasaran mereka melakukan pembelian mereka. The Matlamatnya adalah untuk memastikan produk-produk menjangkau mereka. Kawasan geografi akan dapat memberi petunjuk kepada pemasar tentang seberapa luas pasaran. Lebih luas pasaran, semakin banyak meluas saluran pengedaran yang diperlukan. Syarikat-syarikat lain mungkin menggunakan yang sama saluran pengedaran. Oleh itu, pemasar perlu memilih saluran yang kurang

dipilih oleh orang lain.

9.2.2 Faktor Produk

Faktor produk yang memerlukan perhatian pemasar adalah (i) sifat dari

produk, (ii) peringkat kitaran hayat produk dan (iii) barang mudah rosak.

Sekiranya produk itu kompleks dan memerlukan kepakaran teknikal atau penyesuaian tinggi, Pemasar mungkin ingin mempertimbangkan untuk membentuk pasukan jualan untuk dijual kepada kumpulan pelanggan ini bukannya melantik pengedar. Sekiranya produk itu mudah, seperti berkarbonat minuman, pemasar perlu melantik saluran pengedaran intensif untuk menutupi lebih besar dan pasaran pengguna yang lebih luas. Pada peringkat pengenalan, pemasar mungkin tidak perlu banyak saluran. Semasa peringkat yang semakin meningkat, apabila jualan mencapai tahap puncaknya, lebih banyak lagi saluran yang luas mungkin diperlukan. Apabila produk mencapai tahap kematangan, Pemasar biasanya akan mula mengurangkan saluran semasa pada peringkat menurun walaupun lebih banyak saluran boleh dikurangkan. Dalam hal barangan mudah rosak seperti makanan laut, sayuran, daging atau buah-buahan yang tidak boleh disimpan dalam jangka masa yang panjang, saluran pendek adalah diperlukan untuk membawa barang-barang tersebut ke akhir pengguna.

9.2.3 Faktor Pengeluar

Faktor pengeluar adalah (i) sumber dan (ii) kawalan. Sumber seperti modal, aset

dan kemahiran manusia akan menentukan jenis saluran pengedaran yang diperlukan oleh pemasar. Akhir sekali, keupayaan pemasar untuk menentukan dan mengawal harga, imej dan perkhidmatan adalah penting dalam memilih saluran pengedaran.

Terangkan dengan ringkas apakah faktor-faktor yang mesti dipertimbangkan pemasar dalam memilih saluran pengedaran yang betul.

FUNGSI SALURAN

Antara fungsi saluran pengedaran ialah:

(a) Mengangkut dan menyusun barangan sebelum pengagihan kepada pengguna;

(b) Mengumpul dan menyebarkan maklumat berkaitan pasaran dan lain-lain, dan

mengenal pasti dan berkomunikasi kepada bakal pembeli berkenaan produk;

(c) Memadankan tawaran dengan keperluan pembeli;

(d) Memastikan perkhidmatan produk tersedia di mana dan bila pelanggan mahukannya; dan

(e) Melaksanakan fungsi saluran.

POWER CHANNEL

Kuasa saluran merujuk kepada keupayaan ahli saluran untuk membuat ahli-ahli lain melakukannya apa yang mereka tidak akan lakukan tanpa kehadiran kuasa ini. Seorang ahli saluran mempunyai lebih banyak kuasa berbanding orang lain. Ini mungkin disebabkan oleh sebab-sebab berikut:

(a) Jumlah jualan yang lebih tinggi.

(b) Ahli mempunyai maklumat terkini dan terperinci.

(c) Kontrak antara ahli saluran adalah longgar

PENGURUSAN SALURAN

Apabila kita melihat pengurusan saluran, penting untuk menetapkan tugasan yang

ahli saluran boleh melakukan yang terbaik. Selain itu, semua kerjasama anggota adalah kunci untuk mencapai matlamat saluran keseluruhan.

Sekiranya ini tidak berfungsi dengan baik maka ahli saluran akan mula mempunyai

konflik.

9.5.1 Konflik Saluran

Konflik saluran merujuk kepada pertikaian di kalangan ahli saluran kerana ketidakupayaan mereka bekerjasama. Terdapat beberapa sumber konflik seperti:

(a) Pelbagai objektif di kalangan ahli;

(b) Tumpuan pengagihan kuasa / aktiviti di kalangan ahli saluran;

(c) Persepsi yang berbeza mengenai peranan di kalangan ahli saluran; dan

(d) Penyalahgunaan kuasa di kalangan ahli saluran.

9.5.2 Penyelesaian Konflik

Apabila konflik saluran timbul, ia perlu diselesaikan dengan cepat. Penyelesaian konflik boleh dimulakan dengan membincangkan dan bersetuju berdasarkan penyelesaian konflik menang-menang. Kedua, perlu memastikan bahawa terdapat pertindihan minimum tanggungjawab yang diberikan kepada ahli saluran. Ketiga adalah untuk memperuntukkan lebih banyak wang untuk "Tarik ‰ dan" tolak ‰ aktiviti di kalangan ahli saluran. Akhirnya, berikan lebih tinggi ganjaran kewangan dalam bentuk komisen kepada ahli saluran.

RETAILING AND WHOLESALING

Bahagian ini melihat peruncitan dan pemborongan dalam saluran pengedaran. Bahagian pertama menggambarkan peruncitan, jenis dan bentuk kedai runcit dan pemasaran yang berbeza keputusan strategi yang perlu dibuat oleh peruncit. Ini diikuti oleh bahagian seterusnya yang membincangkan pemborongan.

9.6.1 Peruncitan

Runcit merangkumi semua aktiviti yang terlibat dalam penjualan barangan atau perkhidmatan secara langsung hingga akhir pengguna untuk kegunaan peribadi. Jenis peruncit biasa di Malaysia ialah Tesco, Giant, Globe Silk Store, 7-Eleven, Makro dan ini termasuk kedai-kedai runcit. Hari ini, peruncitan tidak terhad kepada hanya kedai yang dikendalikan oleh perniagaan. Ia termasuk jualan langsung dan mesin layan diri automatik yang menjual minuman dan makanan. Jenis ini peruncitan semakin popular di negara kita. Akhirnya, terdapat major tertentu strategi pemasaran yang mana peruncit perlu digunakan untuk menjalankan peruncitan yang berjaya perniagaan.

(a) Jenis-jenis Kedai Runcit

Terdapat dua jenis kedai runcit seperti kedai runcit dan bukan kedai peruncitan. Ini ditunjukkan dalam Jadual 9.1.

No Type Description

1. Kedai Runcit Ini adalah pelbagai bentuk kedai runcit seperti

kedai-kedai khusus, kedai-kedai jabatan, pasar raya,

kedai serbaneka dan pasar raya besar. Setiap bentuk

kedai runcit adalah berbeza dari aspek bilangan

produk berbeza yang dijual serta bilangan pilihan

ditawarkan untuk setiap jenis produk.

2. Kedai Barang-Barang Khusus Kedai-kedai khusus adalah kedai-kedai yang mempunyai garis terhad

produk seperti kedai komputer, kedai basikal, alat tulis

kedai dan kedai tontonan.

3. Kedai Jabatan Jabatan Kedai adalah seperti Gaya Hidup Aktif dan

Metrojaya. Kedai-kedai Jabatan membawa pelbagai baris

produk ă biasanya pakaian, peralatan rumah tangga dan

barangan rumah. Setiap baris produk dihasilkan oleh

syarikat yang berbeza.

4. Kemudahan

Kedai / Kedai Sundry

Kedai-kedai yang mudah dijumpai berdekatan dengan perumahan

kawasan-kawasan.

Mereka menjual pelbagai jenis produk pengguna. Kerana

berdekatan dengan kawasan perumahan, mereka memudahkan pembeli

semua barang isi rumah yang diperlukan. Contoh a

kedai kemudahan yang beroperasi 24 jam adalah 7-Eleven.

5. Pasaraya Supermarket yang lebih besar, mempunyai pelbagai yang lebih luas

produk dan terletak jauh dari perumahan

kawasan seperti pusat bandar. Jenis produk

dibawa oleh pasar raya termasuk makanan, pembersihan dan

produk penyelenggaraan isi rumah dan banyak lagi.

Contoh pasar raya ialah Bintang, Billion, The Store

dan Supermarket Tambahan.

6. Hypermarket Trend sekarang adalah pembinaan super sangat besar

pusat seperti Carrefour dan Tesco yang menawarkan makanan

dan produk bukan makanan. Ini memberikan banyak produk

pilihan kepada pelanggan dengan harga yang lebih murah.

(b) Runcit Bukan Kedai

Ini termasuk pemasaran langsung, mesin penjual automatik dan jualan langsung.

Ini dijelaskan dalam Jadual 9.2.

Jadual 9.2: Jenis Runcit Bukan Simpanan

No Type Description

1. Pasaran Langsung Pemasaran langsung boleh dilakukan melalui pos

katalog, pesanan mel, telemarketing, televisyen

pemasaran dan radio langsung dan perkhidmatan membeli-belah dalam talian.

Pemasaran langsung telah mendapat sokongan yang baik sejak kebelakangan ini

tahun. Ini kerana melalui pemasaran langsung,

Pemasar boleh berkomunikasi dengan pelanggan individu

rapat dan langsung untuk mengenal pasti unik mereka

keperluan.

2. Jualan Langsung Anda mungkin menghadapi penjual yang cuba menjual

anda semasa anda sedang makan atau berjalan di tempat awam.

Bentuk peruncitan ini dikenali sebagai jualan langsung.

Syarikat insurans menggunakan ejen untuk melakukan secara langsung

menjual. Pemasaran pelbagai peringkat seperti Avon dan Amway digunakan

keahlian untuk mengunci anggota sebagai ejen jualan.

3. Penjual automatik

Mesin

Mesin layan diri automatik adalah jenis bukan kedai

peruncitan. Ia boleh diletakkan di mana sahaja di kawasan seperti

stesen minyak, lapangan terbang, stesen kereta api, perhentian bas,

kilang-kilang, pejabat dan lain-lain

Mesin di negara kita menjual minuman dan makanan ringan. Satu lagi

Contohnya adalah mesin ATM. Ia adalah runcit automatik

mesin yang menawarkan perkhidmatan perbankan.

Kenal pasti pelbagai bentuk peruncitan kedai dan peruncitan tidak menyimpan oleh

menyediakan beberapa contoh.

Jadual di bawah menyediakan senarai maklumat mengenai pelbagai bentuk

peruncitan. Sila kenal pasti dan tulis jawapan anda di lajur kanan.

Maklumat Jenis Runcit

Kedai besar yang mempunyai banyak barisan produk

dan setiap baris ini dihasilkan oleh a

syarikat yang berbeza.

Lebih besar dari segi saiz dan tawaran kedai

banyak pilihan produk dan biasanya

terletak jauh dari kawasan perumahan.

Ini melibatkan komunikasi langsung dengan

pengguna melalui katalog, pesanan mel,

telemarketing dan lain-lain

Kedai yang mempunyai barisan produk terhad

rak.

Pengedaran yang menggunakan penjual.

(c) Strategi Pemasaran Runcit

Perniagaan runcit sangat mencabar pada masa kini. Peruncit berhadapan dengan

situasi di mana mereka perlu membuat keputusan pemasaran yang sukar mengenai

sasaran pelanggan yang mereka mahu tumpu, kedudukan produk, harga, promosi

dan pengedaran. Peruncit perlu sentiasa bertanya tentang bagaimana masing-masing elemen dalam campuran pemasaran dapat membantu mereka dalam menentukan yang paling sesuai strategi pemasaran.

Terdapat tiga keputusan utama yang perlu dibuat oleh peruncit berkenaan

produk seperti yang diserlahkan:

(i) Apa produk yang perlu dibawa?

Soalan ini akan membimbing peruncit untuk menentukan jenis kedai runcit sesuai untuk perniagaan mereka. Jika peruncit membuat keputusan untuk membawa pilihan yang lebih besar produk kemudian kedai jabatan atau pasar raya akan lebih baik daripada pasaran mini. Sekiranya produk yang dibawa adalah terhad namun istimewa, maka kedai khusus mungkin yang paling sesuai.

(ii) Apakah campuran perkhidmatan yang ditawarkan?

Peruncit-peruncit perlu memutuskan apa perkhidmatan yang ditawarkan, contohnya penghantaran rumah, kemudahan kredit, skim ansuran atau perundingan.

(iii) Apa jenis suasana kedai yang boleh dibuat?

Kedai runcit mesti mewujudkan suasana yang serasi dengan pasaran persekitaran. Sekiranya kumpulan sasaran terdiri daripada kelas atas, pengguna kemudian suasana kedai harus menggambarkan kemewahan atau prestij.

Harga produk atau perkhidmatan sangat bergantung kepada pasaran sasaran peruncit, kos pengeluaran dan harga pesaing. Harga produk mestilah berdaya saing dan berpatutan untuk pasaran sasaran.

Para peruncit perlu membuat keputusan mengenai pelbagai kempen promosi seperti iklan, jualan peribadi, perhubungan awam, promosi jualan dan sebagainya.

Pilihan lokasi sangat penting dalam perniagaan peruncitan. Kejayaan perniagaan runcit sangat berkaitan dengan lokasi. Ramai peruncit memilih sibuk lokasi seperti pusat membeli-belah di bandar. Walau bagaimanapun, terdapat beberapa peruncit

yang memilih lokasi yang kurang sibuk dan dengan demikian, mempunyai persaingan yang kurang.

9.6.2 Wholesaling

Aktiviti pemborong termasuk menjual produk dan perkhidmatan kepada perantara lain yang seterusnya akan menjual semula kepada pengguna akhir atau pengguna perindustrian. Seorang pemborong memainkan peranan penting dalam saluran pengedaran. Antara peranannya ialah:

(a) Menjual dan mempromosikan produk pengeluar;

(b) Memecahkan sebahagian besar untuk dijual semula kepada peruncit;

(c) Memainkan fungsi logistik seperti pergudangan, pengurusan inventori dan

pengangkutan; dan

(d) Menawarkan kemudahan kredit kepada pembeli.

Sama seperti peruncit, pemborong diperlukan untuk menentukan strategi pemasarannya. Pemborong perlu membuat keputusan mengenai pelbagai pilihan produk yang boleh dibawa. Biasanya barisan produk yang menguntungkan akan dipilih oleh pemborong. Untuk menetapkan harga jualan semula tidak mudah. Pemborong boleh memilih berasaskan kos yang mudah pendekatan harga seperti harga markah sehingga ia menambah peratusan standard tertentu ke dalam kos produk atau perkhidmatan. Memutuskan kempen promosi mungkin tidak

mudah untuk pemborong tetapi mereka mungkin mempertimbangkan beberapa kaedah promosi seperti iklan perdagangan, promosi jualan dengan diskaun, jualan peribadi dan orang awam hubungannya. Akhirnya, lokasi memainkan faktor penting dalam menentukan pengedaran saluran. Pemborong boleh memilih lokasi yang lebih dekat kepada peruncit untuk pengangkutan yang rendah kos.

Ahli saluran boleh dalam bentuk saluran langsung, saluran runcit dan a saluran borong.

• Pemasar mesti memilih saluran pengedaran yang betul berdasarkan pasaran, faktor produk dan pengeluar.

• Pemasar perlu mempertimbangkan faktor pasaran seperti (i) kumpulan sasaran, (ii) kawasan geografi dan saiz pasaran, dan (iii) persaingan.

• Faktor produk yang memerlukan perhatian pemasar adalah (i) sifat dari produk, (ii) peringkat kitaran hayat produk dan (iii) barang mudah rosak.

• Faktor pengeluar adalah (i) sumber dan (ii) kawalan. Sumber seperti modal, aset

dan kemahiran manusia akan menentukan jenis saluran pengedaran yang diperlukan oleh pemasar.